三只松鼠创始人章燎原：2014电商将遭血洗

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　　没有团队、没有办公地，孤身一人用10多页PPT拿到IDG150万美元天使投资；偏居安徽三线城市，却只用一年做到月收入2000万元；2013年“11.11购物节”，以3562万元交易额，成就全网食品电商销售第一……电商人“老爹”2013年销售传奇是如何写就的？

　　这一切都围绕一个名为章燎原（绰号“老爹”）的“电商人”，他创建了一家名为“三只松鼠”的企业，专事坚果、零食买卖，以“好口味”搭配“鼠文化”营销，做成2013年生鲜电商蓝海里的先锋，给那些常年看衰生鲜电商的“分析湿”、“砖家”们一记响亮的耳光。

　　年中，我曾用《坚果教父的商道》展现其电商生意的逻辑。要知道，在80后为主的电商领域，70后的老爹着实“非主流”，但正是这年长的10年，他在坚果商场中认真打拼、积淀，所以，才有了近两年的厚积薄发、突飞猛进。那么，老爹眼中，2013年对于垂直电商意味着什么？2014年呢？

　　为此，“经理+”网站（《IT经理世界》杂志旗下精英社区）专访了章燎原，请他盘点2013，展望2014，梳理出电商垂直领域的“实操之法”，以飨郝友。

　　2013的成就，靠得是体验

　　“今年初，预计年收入是2.06亿元，不过现在看来，超过3亿元已经不成问题。”老爹说道。在他眼中，2013年的关键词是“体验”。

　　总体而言，2012年，食品、生鲜这样的垂直电商仅仅在萌芽状态，2013年，行业从萌芽进入成长，这一年成为所谓的“分水岭”。

　　首先，在消费者层面，85后进入30岁左右，成为电商消费主力，他们从小玩网络，深谙电商，对食品电商的需求快速攀升。对他们而言，电商不再是简单淘取便宜货，而意味着品质与服务。

　　这就要求商家以商品作为道具来使顾客融入，给予他们情感上的触动，激发品牌认定。仿佛星巴克卖的是休闲；法拉利卖的是一种近似疯狂的驾驶快感；劳力士卖的是奢侈的感觉，“三只松鼠”卖出了一种“萌趣”，迎合零食消费的人群，快速博得他们的好感。

　　其次，各大电商平台——天猫、京东、1号店终于在“体验”上下了真功夫。之前几年，这方面还是雷声大雨点小，平台上的商家仍是烧钱做广告，拼命拉用户、抢规模、造“爆款”。但今年，各平台都将自己的体系向“体验”方向靠近。

　　比如，平台不再以单品为主搜索导向，取而代之的是商家店铺。“用户喜欢你，喜欢你什么，有多少用户在关注你，你的服务能力、响应能力等等决定着你店铺的动态评分，决定着新用户看到你的可能性。”老爹解释道。

　　平台真正明白了，消费者认可的，是它们页面上的那些商家，将舞台交给消费者和商家，电商品牌化，品牌服务细腻化，便成了水到渠成的东西。例如，更高效的供应链反应，更适合用户的口味，或者一张擦手的湿巾、一个果壳袋、开坚果的小工具、零食袋的封口夹……

　　基于此，天猫B店的品牌效应越发明显，成交份额越来越高，而淘宝C店的份额则不断下降。“三只松鼠”两者的比例就从去年的5：5，变成今年的7：3，B店越来越主流、C店越来越“长尾”将是不可逆转的趋势，C店必须寻找更加个性、精深化的出路。

　　2014的挑战，才是真的残酷

　　“即便取得不错的成绩，我们也没觉得值得庆祝。”老爹看来，真正的竞争将发生在2014年，过往，“三只松鼠”的竞争对手都是纯正的互联网品牌，那还只是“关起门来，自己人打自己人”，但到了2014年，传统线下大佬势必展开线上的大反击。

　　要知道，“1111”单日350亿元的震撼，不断迸发的电商“革命论”，正在不断挑动着传统大佬们的神经，让他们从“看不起、看不清、学不会”到现在的“坐不住”，2014年，他们绝对不会再忍受自己的用户群继续被电商挖墙角。苏宁、万达只是它们中的先锋和示范。

　　不言而喻，传统大佬们在货源、生产、渠道建设方面，能力异常强大，销售额更占到全国的9成。它们逆袭线上市场，届时，免不了一场更大的价格战。如果说，这两年，食品电商领域的价格战可称为“激烈”，那么，明年的价格战可能要用“血腥”来形容。

　　大家都明白，在互联网天下，赢者通吃，垂直电商领域更是如此，所以必须拿下第一、第二，否则没有未来，这种排他性，就决定着“三只松鼠”第一的位置必须接受线下大佬们挑战，扛住他们的“三板斧”，才算真的站稳脚跟。

　　当然，电商品牌也还有自己的优势。一来，更了解消费者的需求，有丰富的一手数据，明晰消费群体的心理状态、变化，而传统大佬，多走分销路线，对一线消费者知之甚少，这是他们必须补的课；二来，电商的供应链和管理体系反应极快，需要高效、扁平的组织构架和经过磨合的、精密的IT系统。目前看，国内做食品的大佬们，思维上保守、传统，要达到相关的要求，至少需要一年的时间，因此电商品牌，有一年的先发优势，只是，此优势并不绝对。

　　真正的战争即将拉开大幕，“三只松鼠”现已实现盈亏平衡，引入新投资后，已加速在仓储、品控、产能方面的投入，为明年与传统逆袭者一较高下做准备。“传统玩家敢革了自己的命，就是真心做电商，值得钦佩。”老爹最后说。在不狂奔就死的电商行当，谁能笑到最后？值得所有人拭目以待。

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