许单单创业：3W咖啡的崛起和拉勾网的诞生史

斯蒂芬

许单单，82年生人，北大毕业，第一个职业是股票分析师。2010年从176位业内人士那里众筹了700多万人民币，创立3W咖啡。
2012年，3W咖啡濒临倒闭。后得贵人指点，从咖啡馆孵化出拉勾网，做互联网业的招聘。2014年8月，拉勾网自称获得B轮2500万美元融资，估值1.5亿，垂直领域第一。
峰兄跟许单单结识5年。看着他一步走来，不断变化。昨天又聊了2个小时。
峰兄：若没2010年的3W咖啡，就不会有2012年的拉勾网，是吗。
许单单：是这样。2012年咖啡馆快倒闭。我们特别痛苦，碍于面子，又觉得不能关。最早2010年众筹，我们收了176位个人股东的钱，平均每个人3万多。这些人80%我都认识，见过面。
当时就是图好玩，176个人也没财务目标，没图要挣钱，就是想要有个圈子，于是就给钱让我们做。但我们没做好，咖啡馆亏钱。
峰兄：从咖啡到网站，跳跃是怎么发生的。
许单单：有天晚上，跟两个前辈诉苦。一个是杨向阳，中国天使会12个大佬里最低调的那个，很多投资人比他有名气，比他有钱，但叫他“大哥”。一个是东方弘道基金的合伙人王伟。我爱我家和华谊兄弟，他分别是最早和最大的投资人。
杨向阳说，你们该坚持做咖啡。我们信他。但怎么做，不知道。
王伟说，你们作为互联网咖啡馆，但首先要是咖啡馆，其次才是互联网，不能本末倒置。作为咖啡馆，环境和咖啡要好，其次才谈得上额外的主题。
做咖啡馆不是我们几个创始人的能力。我们是互联网出身。咖啡馆就该交给专业的人去做。那我们就做回互联网。道理挺简单。
峰兄：回互联网做什么，这是个问题。
许单单：我们就自问自答，借助咖啡馆，该做什么?
就想到线上聊天。咖啡馆是线下的行内聊天，也可以到线上聊。我们在当时房租都交不起，也花了13万买域名，下挺大决心。但效果很差。我们感觉线上的职业社交行不通。后来有了微信，就更行不通了。美国有LinkedIn，但中国的职业交流是不同的。
我们就试着转招聘。咖啡馆一直在不断做沙龙，积累了人流。一做，发现数据很好，就接着做。是市场告诉我们，什么是对的。
峰兄：滚动起来的关键是什么。
许单单：切入点是好的体验。比如快，是能击中人的点。
拉勾网自己的运维，当时在别的公司，凌晨2点投简历，我们的CEO当时正好在玩手机，微信端接受到这个投递，于是直接回，明天早上面试。这个人在投出简历1分钟内就收到回复。他不信这是真的，觉得是系统内部测试。
第二天早上8点，这个人就照着所收到回复里的号码打电话给CEO。CEO说，是真的。这个人就马上来面试。第二天就上班了。
启明创投要投资我们时，投资经理Stella做尽职调查。她在微信端给美特斯邦威投了简历，1分钟就收到了拒信。她很惊讶。
峰兄：如何说服企业配合你们的“快”。
许单单：中国互联网从业有大概300万人。平均2年多换次工作，也就是每年150万人换工作。拉勾网现在每个月的空缺职位20万，全年200万。这是个供小于求的市场。只有一部分职位招到了合适的人。还有一直空缺的职位。我们估计，2.5个职位对应1个求职者。
人才是强势一方，企业是弱势一方。是人挑企业。得用户者得天下。反过来，企业可以“虐”的。反正我有人。我们头两年精力都放到用户这一端。
我们规定参加“极速入职”的企业在收到投递简历后必须24小时反馈。规定HR初始只有看20个简历的权限，要回复申请人后，才能看到新简历。我们告诉HR，你必须尊重人。这让企业不爽。HR要回复，手工的，很辛苦，被增加了工作量，但不开心也没办法。
我们不是在企业端深入，影响它们改变流程。我们只是强迫企业就范。现在我们需要挣钱了，就开始服务企业，成立了商业产品部，让它们也能爽。这是一个节奏问题。不同阶段重点不同。
峰兄：你们抢的谁的市场。
许单单：之前，互联网业的招聘，工作几年的产品经理和工程师，这种骨干、中坚，基本都是走低端猎头，在智联招聘和51job上招不来人。我们抢的就是这个市场。猎头还是太贵。
峰兄：看起来，你们是为套现咖啡馆的人流而“撞”上这个市场。
许单单：我们是有意为之。
2012年我在美国为对冲基金工作过一段，跟美国、印度的同事一起分析过全球招聘市场。看到的趋势是，垂直行业的招聘是可行的，但只有互联网这个行业可行，其它行业不可行。LinkedIn在中国不可行。
美国最大招聘网站是Monster，对应中国的51job和智联招聘，所有行业通吃;然后是Dice，70%收入来自IT行业。其它行业就没有对应的Dice了。
垂直招聘作为中介，看三个因素：数量、价格、频率。房屋中介也一样，也看这三样。互联网业，频率高，不断出新公司，新公司增长快，比大公司更具有潜力，吸引力大。互联网行业的人才不断流动。金融、地产业就不同，格局稳定，小公司快速增长的几率小，小公司基本就等于不好的公司。
互联网公司的人平均2年跳槽一次，其它行业不会。互联网对人才依赖度高，工资高，提成高。互联网几乎是唯一。其它行业不可行的本质，人才趋于稳定而不是流动，新公司出现的几率和数量低。
我是分析师出身。这就是分析师的思路。中国未来会是这样，那就缺这么一家公司，我们就有机会做出来。
峰兄：为什么LinkedIn在中国行不通。
许单单：因为文化。
美国人的生活和工作分得很清楚，人际关系相对简单，同学、家人、朋友是Facebook，同事和伙伴在LinkedIn。LinkedIn相当于名片存储器，连接商业关系的方式。
他们的文化习惯是，假如我是一个公司，你是一个公司，我们想合作，就找中间人，中间人就发一个邮件给我们，我和你就直接联络。但在中国，我们三个人就会一起吃饭、喝酒。中国人要先做朋友再做生意，一上来谈生意，显得赤裸裸，我们认为生意和朋友分不开。
这导致中国互联网的形态是，大家都是微信好友，生活和工作的好友分不清。越是商业伙伴，你越是想去点个赞，维护关系。美国存在的两个形态的人际关系，中国一个微信都搞定。
我们从咖啡馆转型时，最先选的就是LinkedIn这个方向，职业社交。发现走不通，就转做招聘。
峰兄：拉勾脱胎于3W咖啡，那176位咖啡馆的个人股东，有享受拉勾的好处吗。
许单单：在拉勾天使轮融资后，咖啡馆占有15%的股份。
当时咖啡馆没钱了，但用咖啡馆融不到钱。用一个互联网创业项目做融资，容易谈。我们就跟投资人说，你要投拉勾，就必须也投咖啡馆。我们天使融了600多万人民币，400万给了咖啡馆，200万给了拉勾。拉勾要做大，要有独立的资本结构。
拉勾启动借助了咖啡馆的资源。咖啡馆的微博粉丝有5万，我有20万。咖啡馆做了很多活动，有10万人的职位信息和联系方式。咖啡馆帮助拉勾网“热启动”。
2个月前，我给176位股东发了邮件，说卖了一部分拉勾的股份，可以给股东退股，给3倍回报。有10几个人选择退股。
峰兄：咖啡馆给拉勾的价值究竟多大。
许单单：也不是特别大。10万个人的信息，用处不大，邮件营销过时了，转化率低，人家看到是广告邮件，直接删掉。
帮助比较大的是微博。我自己有20万粉丝，基本是行业人。早期我们想借助176个股东的力量，比如请他们转个微博。但后来还是靠自己通过各种圈子，还有口碑。
峰兄：但咖啡馆就像是桥，没这个桥你就过不去。那是历史。
许单单：桥一直都在。
在拉勾网之后，咖啡馆下面又做了个传媒公司，每月做几十场活动，为腾讯、京东这些大客户举办活动。这样每月参加活动的人就超过4000人。再加上咖啡馆日常人流，拉勾网早期没花一分钱做推广，影响这些人就够了。这些人恰恰是行业里活跃和核心的人。
像线下这些事，就只有咖啡馆能做，不是其它独立的招聘或传媒公司方便做的。我们传媒公司去年有10几个人，现在30人。线下带来很多用户。
峰兄：咖啡馆、传媒公司、拉勾是一直在协同。
许单单：我们是反其道而行之，要做重，不然容易被颠覆。3W咖啡的目标是4年内开100家，都要在高科技园区，500米内要有3万人。这样会直接覆盖300万人。
这种独特的互相嫁接的方式，有壁垒，其他人抄不了。传媒公司帮客户做传播，会带上拉勾网。我们几个部队的人加起来，一共有50人的营销团队，互相嫁接，打群架。
峰兄：传媒公司是干嘛的。
许单单：把企业客户的信息传递给从业人员。比如小米，它的信息先推广给意见领袖和极客，经过认可再到行业人群，然后再到一般人。这是品牌传播的过程，不是仅仅靠请媒体发文章就完，要对信息进行包装、分析、执行，线上线下怎么做，发布会前后怎么做。立体的逻辑。
这个要覆盖的行业人群，跟拉勾网的用户，100%重合。
峰兄：咖啡馆这座桥不仅让你走到了拉勾，还一直在帮你。
许单单：不能过河过桥。我们一开始就有这个准则。我们一开始就把600万天使里的400万给了咖啡馆，天使轮后也给了咖啡馆15%的股份。
东方弘道的王伟在很早时就给我们这个创始团队说，一定要教会年轻人遵守规则。我们心里有颗种子。
第一，遵守规则本身，定了就定了。不能做了几年，大家觉得彼此功劳不对等，就要重新分家。有本书叫《罗伯特意识规则》，王伟专门请这本书的翻译给我们做培训。
第二，尊重历史。你过了桥，不能否认桥的存在。没当年的众筹，就没今天，要感恩历史，感恩股东。咖啡馆我们有成立董事会，监督我们的运作。
峰兄：你们具体有什么规则。
许单单：比如议事规则，就是拍板机制。当我们几个创始人有分歧，不能统一，规则就是在1星期内，几个人在一起做1小时以上的沟通。若还有分歧，再过1星期，再做1小时以上的沟通。连续3次，若还是分歧，那就许单单来拍板。
比如利益规则。今天小的时候，股份不值钱，未来大了，就不患寡而患不均，要扯皮。我们最早就制定的利益机制，几个人完全捆绑，完全合为一体。许单单有，你就有;你有的，许单单就有。这样就不会猜疑。不会说我干的这摊事估值高，你那摊估值小。
早期有这个意识。大家就不会将来翻供。
峰兄：若没前辈指点，这些东西你们自己做得到吗。
许单单：客观讲，我们做不到。
峰兄：上士闻道，勤而行之。中士闻道，若存若亡。下士闻道，大笑。不笑，不足以为道。
许单单：我们牛逼的地方，就是真心听进去了，没逆反。
峰兄：你最大的挫折是什么。
许单单：我是分析师出身。这个职业的品质跟做一个管理者的品质是不同的，是相反的。我得把自己改变了。重新做人。这是最大的挫折。
峰兄：这个你要仔细讲。
许单单：分析师的特点，看问题深入，不随波逐流。当我的看法跟大众一样，我就会不安。巴菲特说，别人贪婪，你要恐惧，别人恐惧，你要贪婪。就是要跟人不同。
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